Концентрация и зависимость бизнеса

Зависимость от крупного клиента

Концентрация выручки на одном клиенте

Почему это важно. Более 20% выручки от одного клиента

Типичная ситуация. Потеря 30% выручки при уходе ключевого клиента

Меры снижения:

• Диверсификация клиентов. Снижение зависимости от крупных клиентов

Зависимость от одного продукта

Концентрация выручки на одном продукте/услуге

Почему это важно. Более 50% выручки от одного продукта

Типичная ситуация. Падение спроса на основной продукт

Меры снижения:

• Диверсификация каналов. Развитие нескольких каналов продаж
• Анализ бизнес-модели. Регулярный пересмотр Business Model Canvas

Зависимость от маркетплейса или платформы

Основной канал продаж и логистики принадлежит платформе, которая может изменить правила в одностороннем порядке

Почему это важно. Ozon изменил оферту, сняв ответственность перед продавцами за повреждённый товар; под ударами оказались склады Wildberries

Типичная ситуация. 80% выручки на одном маркетплейсе, весь товар на его складах

Меры снижения:

• Мультиканальные продажи. Собственный сайт, вторая платформа, B2B-канал; целевой максимум доли одного канала

Зависимость от агрегаторов доставки и их комиссий

Значительная доля заказов идёт через агрегаторы, комиссия и правила платформы меняются в одностороннем порядке

Почему это важно. Агрегатор владеет клиентской базой и ценой, повышение комиссии или падение в выдаче сразу бьёт по выручке и марже

Типичная ситуация. Комиссия выросла до уровня, при котором доставка убыточна; ресторан исчез из верхней выдачи

Отрасли: Общепит и HoReCa

Меры снижения:

• Собственный канал заказов и прямая доставка. Сайт или приложение, собственная доставка или самовывоз со скидкой, чтобы снизить долю агрегаторов
• Расчёт маржи по каналам. Считайте прибыль заказа с учётом комиссии, упаковки и скидок; отключайте убыточные позиции